上場会見：RECEPTIONIST<660A>、ツール連携で低解約率、AIは取り込む

10日、RECEPTIONISTが東証グロース市場に上場した。公開価格の850円を19.06％上回る1012円の初値を付け、870円で引けた。クラウド受付システム「RECEPTIONIST」を軸に、会議室管理システムの「予約ルームズ」、日程調整ツールの「調整アポ」などをSaaSで提供する。橋本真里子CEOが東京証券取引所で上場会見を行った。

―初値の受け止めと、投資家にどの点を評価されたと考えているか
多くの投資家に期待や興味を寄せてもらった結果と感じており、身が引き締まる思いだ。

投資家から評価された部分としては、解約率の低さに加え、多くの大企業をはじめ業種や規模を問わず幅広い顧客に利用されている点が挙げられる。

―グロース市場の基準である時価総額100億円への到達時期はいつ頃か
川村卓哉CFO：具体的な時期を示すのは難しいが、売上・利益ともにこれまでのペース以上での成長は可能と見ている。売上高は30％の成長を見込んでおり、営業利益率についても現在の水準を維持、もしくは向上させていけると考えている。このペースで推移すれば、5年よりも早い段階で100億円というハードルをクリアできる見込みだ。

既存事業だけでも早期に100億円を達成したいと考えているが、それに加えて、構想している新規事業なども活用し、より早く、より高い時価総額を目指していくべきと、社内でも協議を進めている。

―平均月次解約率（0.39％）の低さを実現できている要因について
橋本CEO：受付システムは単に来客を取り次ぐものと見られがちだが、カレンダーツールやビジネスチャットなど、社内インフラの各種ツールと深く連携して利用される側面がある。

また、一部の部署だけでなく全社の来客を通知する仕組みであるため、原則として全社員が利用する。そのうえで、社内ツールと連携しているものを変えていくリプレースのコストや、定着した運用を変えていく運用のコストなど、そうした部分を変えるハードルを低く抑えられるよう計算し、連携させるサービスを増やしている。

また、社内にカスタマーサポートとカスタマーサクセス部門を配置し、迅速な対応体制を整えている。問い合わせへの迅速な回答にとどまらず、導入企業がより大きな価値を享受できるようなサクセス活動に近年注力してきた。選定した顧客に価値を実感し、安定して利用し続けてもらえる支援体制が、解約率の低さにつながっている。

―サクセス活動とは、具体的に
導入後、まず社内のどのツールと連携させるかの検討や他社の活用事例・ノウハウの共有を行う。そのうえで、顧客が運用後にどのようなイメージを描いているかを会話しながら、設定の手伝いやアドバイスを行っている。

―中期的に目指す8000億円以上の拡張市場において、AIの本格展開はどの程度のスピード感で進めていくのか
まず「RECEPTIONIST Agent」については、すでに機能として存在しており、現在はPoC（概念実証）として顧客から対価を受け取りながら実際に利用してもらっている段階だ。

11月から新しい期に入ったが、今期から来期にかけてこの領域へしっかりと注力し、事業を伸ばしていく方針だ。そうした意味では、このAIワークフロー市場に対しても、すでに本格的に着手している段階と言える。

―データ活用はさらに先のフェーズという認識でよいか

川村CFO：データ活用やその先の構想部分は、事業拡張で拡大するTAMには含めておらず、まずは顕在化しているプロダクトベースで8000億円以上の市場規模を見込んでいる。

―AIで開発が容易になり、他社も同様のプロダクトを作れるなか、揺るがない強みは何か
橋本CEO：まず、我々は受付部分を中心としているが、その前段階の日程調整や会議室、代表電話といった物理的な接点を網羅的に押さえている点が強みの1つだ。プロダクトを利用するほど、顧客が社内で活用しているAIや他ツールをより便利に取り込めるようになる。したがって、AIが当社を代替するというよりは、当社がAIの機能を取り込んで顧客に提供することで、より高い価値を実感してもらえると考えている。

川村CFO：他社が同様のプロダクトを開発する難易度自体は、AIによって以前より下がっているかもしれない。しかし、オフィスの受付やエントランスなどの物理的な接点に対してサービスを提供しているSaaSは多くない。バックオフィス系のSaaS企業が類似のプロダクトを作ったとしても、ただ作っただけでは売れず、導入後のカスタマーサクセスまで行うことは難しい。そこへ専業で注力していけることが、明確な差別化であり優位性と認識している。

橋本CEO：現在のSaaS業界には様々な見方があるが、作ることと安定的に使い続けられることは別の文脈だ。他社がAIを活用してこの領域へ参入してくる可能性はゼロではないものの、我々は現在、年間500万回以上の受付実績を重ねている。受付に関しては大体（毎時）00分のタイミングでシステムへの負荷がかかる。また、セキュリティゲートとの連携を提供していたり、そういった負荷がかかるタイミングでも安定的にサービスを提供し続けるのは、難易度が高い部分だと自負している。

―株主名簿を見ると様々な投資家が名を連ねているが、スタートアップのエコシステム全体に育てられ、支援されたという意識はあるか
エンジェル投資家や様々なVC（ベンチャーキャピタル）に支えてもらったと感じている。創業直後に実施したエンジェルラウンド（創業初期の資金調達）当時は、現在ほどエンジェル投資家が多くなかったため、知人を介して片っ端からアプローチした。そこからさらに知人を紹介してもらい、初期から非常に心強い株主に参画してもらえた。

その後のVCラウンドへ進む際も、エンジェル投資家から適切なVCを紹介してもらったり、自身でもIVS（スタートアップカンファレンス）をはじめとするスタートアップイベントに足を運んだりして、各ラウンドに適したVCと会う機会を創出していった。事業内容や今後の成長戦略を丁寧に説明し、共感してくれた人々から参画を得た経緯がある。

この10年でスタートアップのエコシステムは非常に充実したと実感しており、今後さらに拡大していくと考えている。我々としても、そのエコシステムに貢献できるような力強い成長を目指していきたい。

―不正アクセスや情報流出のリスクになりかねないデータについて、今後も保有し続ける方針か
データ自体は今後も保有し続ける。セキュリティ体制は社内で日々アップデートしながら構築している。「どの企業にどのような頻度で訪問しているか」という来客データは、当社にとっても顧客にとっても極めて重要な資産である。そのため、安全な形に加工しながら保有し続ける工夫を継続していく。

川村CFO：保持しているデータは会社名・氏名・メールアドレスなどがメインであり、免許証や銀行口座のような極めてセンシティブな情報は保持していない。もちろん現在のデータもしっかりと保護していく必要があるが、過度にリスクの高いセンシティブ情報は持たない方針だ。

―今後はオーガニックな成長を中心とするのか、あるいは海外展開やM&Aなどの非連続な成長手段も視野に入れているのか
非連続な成長についても会社として当然検討はしているが、現時点で確定している事項はなく、事業計画にも織り込んでいない。

例えば海外展開では、グローバル展開している顧客については、海外の拠点や支店でも利用してもらいたい。プロダクト自体も多言語切り替えに即時対応しているため、海外で利用してもらうことは可能だ。ただ、市場規模の観点からも国内市場にはまだまだ大きな開拓余地がある。会社のリソースに鑑み、まずは国内でのシェア拡大にしっかりと注力する。

またM&Aに関しても、昨今はグロース上場企業が積極的に取り組んでいる事例も多く、適切なタイミングで良い案件があれば取り組んでいく。

［キャピタルアイ・ニュース 鈴木 紫乃］