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ベルトラ(7048)の二木社長、「ツアーのオフライン予約に開拓の余地」

25日、ベルトラ(7048)が東証マザーズに新規上場した。初値は公開価格の384円を33.85%上回る514円で、終値は498円だった。国内および世界145ヵ国の現地体験型オプショナルツアー専門のオンライン予約サイト「VELTRA(ベルトラ)」などを運営している。二木渉社長が東京証券取引所で上場会見を行った。

友人に会いに行く感覚で何度もリピートされる人気ツアーもあると話す二木社長

友人に会いに行く感覚で何度もリピートされる人気ツアーもあると話す二木社長

―初値が公開価格を上回った
市況は悪いほうに変化していたため、影響が気になっていたが、多くの株主に応援してもらい、今後も期待に沿えるように、積極的に成長していきたい。

―ビジネスの強みは
豊富な商品ラインナップとサービスを向上させる仕組みの両立が強み。商品の量について、体験ツアーは種類が幅広く、共通したプラットフォームで作ること自体が難しい。そのうえ、価格が少額にも関わらず、人が介入することが多く、利益が出にくいビジネスだが、長年培ったノウハウで管理コストを最小限に抑え、利益の最大化を実現している。

商品の質については、やみくもに商品を集めるのではなく厳選する。催行会社にはデータに基づく商品企画提案ができるうえ、ツアー参加者の体験談を基にしてサービスを見直し、差別化や付加価値を向上させる。ネガティブなコメントは全て事実関係を含めて確認し、改善に活かす。

プロのツアーガイドによるサービスが主力商品だが、アンケートを取ると、各サービスを家族や友人に勧める理由として、「ガイドが良かった」という回答が37%と最も多い。商品を厳選しているからこそ満足してもらっていると考えている。

―事業戦略は
体験ツアーのうち、現地でオンライン予約できるサービスの割合を高める。旅行中に直接申し込むオフライン予約タイプが8割ほど。今後は滞在中の空いた時間に予約可能な商品などオンラインで申し込めるものを増やす。

訪日観光客向け商品も拡充する。主要都市では既に販売しており、順調に伸びている。47都道府県に積極的に拡大する。今は100種ほどで旅行者数の増加に対し、観光サービスは不足している。海外で培った少人数・個人旅行者向けのノウハウを活かし、東京を起点として地方に毛細血管のようなイメージで送客するサービスを手掛けたい。

また、国内・海外の旅行関連企業と連携して販売チャネルを広げる。サービスを各企業に提供し、顧客向けサービス強化に使ってもらう。既に引き合いがあり、我々のサービスを通じてしか利用できないサービスを、基幹システムを通じて提供する準備を進めている。

―M&Aは
買収というよりは、旅行サービスを提供する個人事業者が、より積極的にサービスに参入できるようにプラットフォームを提供していく。システムを持っていない事業者には我々のシステムに催行会社として登録してもらう方法を検討している。オンライン予約を使わなくともフィリピンのコールセンターを通じて当日に予約できる形も考えている。

―資金使途は
旅行関連企業向けシステムが不十分なため、積極的に投資していく。営業メンバーも増やしてより良い商品を仕入れていくが、最優先はIT投資だ。

―目標とする経営指標と配当政策は
営業利益率20%が一つの目標と考えている。体験ツアーのオフライン予約市場はまだまだ開拓の余地がある。投資とのバランスを考えて、2021年を目安に株主還元を考えていきたい。

―メディア戦略は
短期的にはCMなどは考えていない。体験は分かりにくい商品なので、メディアでの発信は、動画など、顧客にとってリアルに旅の体験が分かる情報発信を積極的に行っていきたい。

ベルトラ(7048)の情報はこちらでご覧いただけます。

[キャピタルアイ・ニュース 鈴木 洋平]


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