CAPITAL EYE

株式・債券の発行市場にフォーカスしたニュースサイトです。

エヌリンクスの栗林社長、「営業を科学する」

27日、エヌリンクスが東証マザーズに新規上場した。初値は公開価格の1810円を108%上回る3780円で、終値は3080円だった。同社のビジネスは、NHKの受信料契約代行を核とする営業代行事業と、不動産仲介とゲーム攻略サイト運営を手掛けるメディア事業の2軸体制。栗林憲介社長が東京証券取引所で上場会見を行った。

エヌリンクス 栗林社長

―上場初日の感想は
今まで多くの人に支えてもらい感謝で胸がいっぱいだが、投資家の皆様からの期待に応えていかなればならないという決意で身が引き締まる思いがある。

―事業の強みは
NHK代行事業の安定性とメディア事業の成長可能性にある。NHK事業は、採用力と社員研修制度で磨いた営業力が強み。NHKからの評価は業界トップで、入札でも高価格での落札が可能となっている。

採用チャンネルの複線化を進め、ブラッシュアップすることで高品質かつ低コストの採用が可能。研修制度は、営業を科学的に捉える。営業プロセスを細かく分解し、営業マンの長所と短所を把握した上で教育する。事前準備やアプローチ、提案、クロージング、アフターフォローなど営業を各要素に分解し、それぞれマニュアル化する。平均28歳の営業未経験者を積極的に採用し、訪問の仕方から細かく指導し、誰でも契約を取れるように育てる。

―メディア事業ではどんなことをするのか
不動産仲介事業は、ネットと実店舗の融合型で、集客から契約まで一気通貫で行う。引っ越し関連情報サイト「Rooch」から、リアルタイム・チャットで物件情報を提供するサイトに誘導し、来店や物件の内見につなげる。成約プロセスではNHK事業で培った提案・営業力を生かす。Roochは自社メディアで広告費がかからない。売上高は2014年の事業開始から3年で19倍の4億479万円となる。

―ゲーム攻略情報サイトは
情報サイト「アルテマ」はスマホゲームの攻略情報の提供に特化している。WEBエンジニア、ディレクター、ライターを自社雇用するとともに、誰でも記事を作成できるように記事作成マニュアルを整備。新作タイトルにいち早く対応し、迅速に攻略情報をリリースする。スピード感のある情報提供でPV数を順調に伸ばしている。ゲームパブリッシャーのサイト運営代行も受託している。2015年の開始から2年で売上高は43倍の3億7000万円、閲覧数は月間1億PVを超えている。

―現在の売上構成比と成長目標について
現状でNHK契約収納業務が8割、不動産仲介と攻略サイト運営がそれぞれ1割だが、2021年以降は売り上げは5対2.5対2.5をみている。利益率は3対2対5を想定する。売り上げ、利益ともに10~20%の間で増やしていきたい。

―どう成長していくか
放送受信料の契約収納業務で安定した成長と利益を確保しつつ メディア事業をさらに伸ばし、安定と飛躍を両立させる。上場による知名度アップが一助となる。

NHK代行事業は、東北・北海道エリアへの進出を検討中。年間4~5店舗拡大する。未受託だが、厚生労働省管轄の年金保険料の収納代行事業へも進出したい。

メディア事業のうち不動産仲介は、Roochに掲載する東海や近畿、九州といったエリアの情報を充実させ、物件情報サイトへの流入を増やす。実店舗も拡大する。攻略サイト「アルテマ」については、攻略情報だけでなく、ゲーム紹介もサービスに加え、広告事業に本格参入し、さらにPV数を増やす。

―特に力を入れる分野を聞きたい
「アルテマ」事業を強化したい。例えばユーザーデータベース構築のためにゲームに特化したポイント還元システム「リフレク」がある。課金ユーザーの情報を蓄積しゲーム会社のベータテストやアンケート需要を取り込む。2017年9月に開始し、10月で900万円の市場流通額があった。今は3億6000億円になっている。市場の成長に従いマネタイズポイントを増強する。利用者同士のリアルタイムのチャットサービスの導入も検討している。

人材採用の問題にも挑む。ゲームメディア業界では企業が東京に集中しておりライターの確保が問題となっている。当社は全国に支店があり、優秀なライターを全国的に囲い込むことができる。他社が真似できない優位性が高い施策で、人材不足や獲得競争を回避できる。

―目論見書に営業代行事業での離職率の改善が課題とあるがどうする
一つは上場をすることで良い影響があると考えているが、生産性を高めることが重要と考える。営業マンは成果が出ると嬉しいし、インセンティブもあるので、成果が出れば定着率が上がる。教育事業部を強化し教育制度をブラッシュアップする。

―株主還元はどうしていくのか
重要な経営課題で配当を実施したいが、成長フェイズなので、まずは先行投資で企業価値を高める。具体的にいつということは決まっていない。

[キャピタルアイ・ニュース 鈴木 洋平]


CAPITAL EYE © 2016
本情報の正確性には万全を期しておりますが、情報は変更になる場合があります。 また、第三者による人為的改ざん、機器の誤作動などの理由により本情報に誤りが生じる可能性があります。 本情報は、情報の提供のみを目的としており、金融商品の販売又は勧誘を目的としたものではありません。 投資にあたっての最終決定は利用者ご自身の判断でなさるようにお願いいたします。 本情報に基づいて行われる判断について、株式会社キャピタルアイは一切の責任を負いません。 なお、本情報の著作権は、株式会社キャピタルアイ及び情報提供者に帰属します。本情報の転用、複製、販売等の一切を固く禁じております。